小平律师通过了实习的面试，即将成为了一名执业律师。我作为指导老师也是非常的开心。我仅代表愙之所向您表示欢迎的同时，也代表我个人向您表示祝贺。您在实习期间的成长非常快，特别是临近实习结束，有了非常大的变化。在此，我一方面对带您的时间不多表示歉意，另一方面也就您在市场拓展方面的问题提出建议。希望您在未来的执业道路上左右逢源、高歌猛进。

法律服务不仅仅是为客户检索法律条文，而是提供解决方案。为客户的问题、焦虑、困惑、矛盾、纠纷提出自己的解决方案并没有那么容易，非常考验我们的经验和智慧。法律服务也不是简单的陪同，而要为社会提供有价值的情绪服务。在得到市场认可之前，我们一定首先要做到的是“被客户看见”、“被市场看见”。现在的问题是，我们怎么做才能实现“被看见”的执业目标。

假如我们是一个救生员，你的收入来源于“在游泳过程中需要救护的人”（类比诉讼服务），或是向你购买游泳课程的人（类比非诉服务）。为了能够获得收入或追求更高的收入，怎么做才是最重要？1，满世界去找游泳会脚抽筋的人；2，到街上去拉人来游泳，然后向他们推荐自己；3，去一个人满为患的游泳馆，坐在游泳池边上喝冰水，储存好体力，耐心等待需要你出场的机会。

答案不言自明。我们坐人满为患的游泳馆，总会有人会因为脚抽筋而呛到水。有人呛到水的时候，就是最需要一个救生员的时候。我们再把这个假设变成一个模拟经营的游戏。你是一个救生员，你经营一家游泳馆。这个时候你要怎么样才能赚到钱？是有一个人来游泳池就猛收门票，然后希望他抽筋？还是换个思路，先想办法让更多的人进入这个游泳馆，然后为他们提供急救和技能服务。

我们可以用一种更简单的方式说明问题。对救生员来说，人越多的游泳池才会具有更多的需要救援的可能。由此可见，既然是救生员就一定要给自己搭建一个高高的平台，让自己一眼就看得见游客；一定穿好专业的泳裤，随时做好入水救人的准备；然后端坐在那里一遍又一遍的注视着泳池里的一举一动（千万不要坐在那里走神，或者玩手机）。专业的律师往往就是这样，总是着正装、经常写软文、善于打招呼、随时给方案，一会给自己的游泳池加水，一会儿给自己的宣传加戏。这样的律师特别容易“被看见”，也特别容易“被信任”，更是特别容易“被委托”。所以，对这个救生员来说，对这个年轻律师来说，第一步要做的事情是让这个“游泳池”里有更多的人“进来”。只要有更多的人进来，才能够有机会向这些人展示技能和才华，才能在有需要的时候，并合情合理地收取应得的报酬。

对年轻律师来说，你的“游泳池”是不是高级，“游客”是不是都敢下水（投资、创业或者遇险、受挫），这些都不重要。只要有了可能呛水的游客，你就会得到服务的机会，就会有能够一试身手的机会。为了获得这个机会，就需要你的“游泳池”里先得有足够多的人，还要确保他们在游泳的时候看得见您，并让他们知道你正认真的观察着他们的一举一动，怎么在不经意的言谈举止之间展露出你的健硕的肌肉和专业的精神，怎么在一次又一次不可思议的救助中让客人安然无恙。然后，他们才会把你当做值得信任的人。但是，首先的首先，你得让他们进入游泳池，他们才能看到后面所有的事情。这就是我想告诉您的经验：最先的获客可能并不会获利。

从没有客户到有客户是执业的第一阶段，第二阶段才是从没有利润到有利润。一直盯着第二阶段而不去思考这两个阶段的前后逻辑，不去做一些虽然不获利但是可以获客的行为，陷入了无意义焦虑就特别的糟糕。我们大多数大律师也就是完成了第一个阶段的“原始积累”而已。他们要么笔耕不辍，要么用时间堆叠了客户数量，后来被你看见的成功也只不过是被你看见了“收割客户”的快感而已。如果我们有了一个“好师父”，也就是他也愿意与你分享“自己的游泳池”。这个时候，你的工作不是将这个游泳池的面积扩建一点点，就是将里面的游客数量多搞一点点，再有就是亦步亦趋的与师父一起把入水救人的姿势练好。然后与师父一起预判那一部分人可能呛水，然后学习如何把呛水的人拖上岸。师父有经验却不一定有体力，你得多做一点，诸如托举上岸、人工呼吸。

如何把人拉到“游泳池”里来，原来是发名片，现在是加微信。不过，这里有一个交流的技巧或诀窍。用名片的时候，最好的效果是交流结束的时候“游客”主动索要。加微信的时候，最好的效果是“游客”主动提出。有人在得知你的职业后，还向你提出加微信，即使他没有当即的法律服务需求，以后也会在他“呛水”的时候第一时间联系你。

有时候，我们要就不构成法律服务事项的简单法律问题解答别人的好奇，如果有“游客”在微信里询问你离婚时为什么不能主张“青春损失费”，给他讲解一下法律在追求正义和效率上的取舍和平衡，而不是给一个白眼的表情包。再比如，愿意为“游客”提供简单小额（但不是低价）的法律服务，以获得他第一次消费的体验和回馈。又比如花时间认认真真帮他发送一封律师函。这些都是获得客户的方法，这些客户会慢慢地相信你的专业和人品。开始习惯来到你的游泳馆游泳，并放心在岸边有你的注视。他们会在真正遇到法律困难的时候相信你能够帮助他们，然后毫不延迟地拿起手机拨通你的电话，并真诚地希望你作为他们解决问题的那一位专家律师。

我经常听到很多老律师和年轻律师说不要急不要急，等你们熬到那个资历了，该有的业务肯定会有，该有的面包也都会有。我不这么想，我挺替您着急。因为走的路不对，走得越远错得越多。没有掌握方法，再怎么拼也是徒劳无功。只有找对了方向，找到了方法，才能够越走越顺、越走越高、越走越远。近一段时间来，您参与处理的几个法律事务都非常专业。写的律师函也非常有创见，整个人的精气神也都非常好。

以上，是写给您的信，也是写给您的祝福，希望您在未来的执业路上有更多担当，有更多的成就。当然，这也是写给我自己的总结。与您共勉！

唐小平律师简介：

唐小平律师拥有丰富的企业管理经验，能够为法律服务市场提供多维度、多层次的法律服务，并因此赢得了当事人及市场的广泛认可和赞誉。欢迎有法律需要的朋友来电或来所垂询，唐小平律师的联系电话为：023-67513188 13896553380。